Хто твій клієнт?

  • Люди якось не шарять твоє цікавенне відео з малюком
  • Вони не приходять на чудові вечірки з прибирання парків
  • Не купляють каву з твоєї блискучої машинки
  • Не завантажують твою нереально корисну аплікуху

І ти типу “Егей, чому ж це – я люблю ці штуки, я ж тому і ділюся”. І це хороша думка, але вірна тільки в твоєму маленькому світочку.

Моя історія

Нещодавно я вирішив змінити своє життя почавши ще один проект для себе. Ідея була про те щоб збудувати автомат, який буде видавати швидкі і здорові обіди за низькою ціною (в кінці кінців ставши безкоштовними через кросс-субсидиювання). Я уявляв всіх людей в світі клієнтами мого аппарату. Всі ми на регулярній основі голоднішаємо (я – кожні 2 години).

В короткостроковій перспективі я просто хочу машинку яка буде годувати мене гречкою задовольняючи мій попит.

Curry

На картинці: ріс і каррі

Маркєтінг, ізиді!

“Наш продукт ваще для всіх. Таким чином наш потенційний ринок – весь світ і ми збираємося забрати 1% від того скоро” (c)

Кожного разу коли я чую штуки типу цієї від інших людей, я думаю “типова помилка новачка стартапера”. Було офігєнно корисно помітити цей же спосіб мислення і в себе в голові. Якщо ти інженер – маркетинг нетривіальна штука :)

На щастя в мене є кльовий друг UX дизайнер. Спочатку я попросив його про допомогу сподіваючись задизайнити автомат настільки классним, щоб всі думали що в бізнес пішов Apple.

В якості неочікуванного результату він змусив мене думати (тяжко). Думати про то, як би вибрати групу людей які б стали найпершими клієнтами (цей розумовий процесс люди називають сегментуванням клієнтів).

Нащо мені тоє сегментування?

В моєму випадку, справа в тому, що після встановлення автомату на вулиці скоріш за все в перші дні ніхто не буде ним користуватися (як гарний приклад цього – я досі не маю аккаунту в Pinterest, а вони на ринку роками з усім маркетингом і штучками).

Недостатність ранніх користувачів – небезпечна проблема для стартапеняти. Більшість людей вважають, що дії інших людей відображають корректну поведінку (погугли про Social Proof). Відмова користуватися моїм автоматом в цьому контексті є корректною поведінкою. Ми то знаємо, що це не кльово для бізнесу :)

На картинці: як багато людей коли підключаються до продукту (інноватори, ранні користувачі, рання більшість, пізня більшість, тормозилки)

Ця картинка мені каже про що: як маркетолог, я маю знайти таку групу людей, які найраніше будуть готові користуватися моєю пропозицією. Бажано це зробити з малим бюджетом або без нього.

Інша кльова група яку варто привабити як раніше – ті, хто готовий платити за пропозицію вже зараз. Зазвичай це значить що у людей достатньо сувора проблема, яка коштує їм купу часу, грошей, нєрвів і вони усвідомлюють масштаб цифр. Ця група виграє від мого виграшу, що є рецептом для сильної підтримки з їх боку.

Так як робити це сегментування?

На жаль для ботанів (включаючи мене), це включає в себе спілкування з людьми. Фактично міні-інтерв’ю де ти задаєш їм питання про ситуацію і багато слухаєш. Ось мої для Гречкомата:

Якісні:

  • Розкажи мені що ти зазвичай робиш коли голоднішаєш не вдома?
  • Як ти вибираєш місця де б поїсти?
  • Що тобі в них подобається?
  • Чого тобі не вистачає в існуючих пропозиціях коли ти хочеш взяти трохи їжі не вдома?
  • Що для тебе важливо в швидкому харчуванні?
  • Назви кілька місць де ти їси? (ура, дослідження конкурентів!)

Числові:

  • Як багато часу ти витрачаєш на готування перекусів для себе?
  • Як багато ти заробляєш за годину? (краще тут питати діапазаонами,  типу “більше 10 за годину” щоб людям було менш напряжно відповідати)

Є кілька речей які ти тут захочеш мати для гарного дослідження:

  • Достатну різноманітність в людях, щоб їх думки допомогли тобі побільше зрозуміти
  • Достатню кількість проінтерв’ювованих людей
    • Мій друг сказав мені що ~10 people достатньо для якісних дослідженнь якщо ти перевіряєш якусь гіпотезу (типу наскількі реально що люди після качалки будуть їсти мої перекуси)
    • Для кількісних тобі буде треба ~100 людей щоб отримати гарні цифри

Наш фокус в цій вправі – підтвердити чи у людей є проблема / потреба. Скоріш за все ти помітиш кілька. Чи зрозумієш що та яку ти розв’язував трапляється рідко чи має легкий обхідний шлях (да чувакам з ексельками!).

Увага: проблема

Ховай інфу про продукт: жодних ключових слів, описів, ваще нічо. Зазвичай люди підтримують нові і ризиковані речі, тому ти отримаєш купу компліментів (а це не те що нам треба)

mom book

Для ботаніків: розмови з незнайомими людьми

moray

Просто прийми факт того що в якийсь момент ти будеш розмовляти з купою незнайомих людей ніс до носа і це буде дуже весело!

Кілька лайфхаків для того щоб почати:

  • Роби це в інтернеті (особливо будучі ізольованим від людей сервісом типу Google Consumer Surveys, орієнтовно ~$300 за дослідження)
  • Звертайся до людей яких ти знаєш (увага: компліменти)
  • Зміни свій стиль мислення прочитавши Geeks guide to starting a conversation
  • Зроби так щоб люди самі до тебе зверталися :D

Цілі і таргетинг :)

Після інтерв’ювання ти скоріш за все побачиш кілька типових речей які хочеться людям. Різні групи людей (сегменти) хотітимуть різні штуки. Вибери якусь і працюй над тим, щоб дістатися цих людей (це називається таргетингом).

В світі стартапів (“панове, допиваємо смузі і швиденько багатішаємо!”), люди зазвичай вибирають найбільш впливову проблему:

Вплив = Частота x Щільність (як багато людей страждають) x Ціна

Схожим чином всьо що ти робиш в особистому житті має “цільового клієнта” і є пропозицією по вирішенню певної проблеми:

  • Блог найкраще приваблює певних людей
  • Певні люди більше лайкають твої пости в Facebook
  • Твої соціальні ініціативи підтримуються певною групою людей більше за інших

Зрозумій що за люди оточують тебе і твою справу. Яких ти хочеш мати більше. Тепер працюй над тим що зменшити розрив між тим що є і тим що хочеш. Постійність в твоєму представленні світу допоможе швидше отримати те що ти хочеш.

Тим часом в ідеальному світі customer development…

Steve Blank і ще купа кльових пацанів хочуть щоб ти розумів хто твій клієнт перед тим, як будувати щось коштовне. В цьому світі…

  • Корисні аплікації ніколи не створюються поки в тебе немає перших 1000 зареєстрованих користувачів
  • Кавові автомати ніколи не встановлюються поки ти не дізнався в якому ж місці цього всесвіту достатньо людей які люблять твою каву
  • Інтернет магазини не створюються в нішах розмір якої ти не оцінив
  • І ти шариш фоточки свого пупса в спеціально створений для цього список людей, а всі інші живуть спокійно :D

Цей ідеальний світ вже тут, він тільки нерівно розподілений :)

Шо далі

Вчися у інших

Спостерігай що тим тобі приходить в розсилках по пошті / повідомленнях / постах.

  • До кого звертається автор? Чи то пан чи панянка згадується частіше в цих історіях?
  • Чи згадує автор деталі життя які підходять тільки для дуже вузької групи людей яку ти знаєш?
  • Якщо в матеріалі розказано про якісь проблеми які тебе не зачіпають, як думаєш, яку групу людей вони могли б зачіпати?
  • Як думаєш, слова які використовуються найкраще підходять якійсь вузькій групі людей? (типу молодь і сленг)

Люди які вкладають гроші в те щоб мати кльові тексти є дуже кльовою ціллю для цієї гри:

  • Політики, які звертаються до конкретних людей про їх проблеми (“Заводи знову будуть працювати”)
  • Коучі, які звертаються до людей які готові платити за їх послуги (“У вас є стабільний бізнес, який перестав рости і вам цікаво що з тим можна зробити…”)

Вчися у себе

  • Хто та людина про яку ти думаєш коли щось постиш?
  • Що б тобі хотілося щоб вони зробили / чому навчилися / зрозуміли після прочитання твого твору?

Сегментуй кожен день

  • Якщо ти найманий працівник, подумай чи ти будеш скоріше вирішувати проблеми:
    • твоїх членів команди?
    • босса?
    • коллег в сусідньому відділі?
    • групи людей які використовують якусь певну правильну технологію?
  • Коли ти постиш, ти в ідеалі хочеш
    • щоб потенційні бізнес партнери тобі написали?
    • щоб твої існуючі клієнти купили ще якийсь твій продукт?
    • твої колишні одногрупники оцінили твої досягнення?
  • Коли ти плануєш рекламну кампанію для свого бізнеса, ти в першу чергу орієнтуєшся на:
    • людей які користуються тільки “пробними” пропозиціями і не купляють те, що приносить гроші?
    • людей які купляють “емоційно”?
    • твої вірні клієнти яким ти можеш продати щось додатково?
  • Коли ти печеш пиріг, він дістанеться:
    • ласунам?
    • людям які всі такі за здорове харчування і спорт?

Дуже круто, що одна людина може потенційно належати кільком групам. Ти можеш орієнтуватися на певну групу яка тобі подобається і виростити ту поведінку, яку ти більше хочеш бачити (змінюючи поведінку людей!).

Насолоджуйся!

Питання і відповіді

Але ж я пишу тільки для свого задоволення, нащо мені тоє сегментування?

– В такому випадку ще важливіше вирішити ким ти хочеш бути. Звичайно, ти можеш бути будь ким, я знаю. Тим не менше, є той ти яким би хотілося бути більше – таргеть того і це буде дивовижно!

Я нічо з того не зробив і в мене купа клієнтів, щось з цього мені треба?

– Вітаю! Просто згадай про сегментування і таргетинг коли вирішиш зростати. Циферки з мого досвіду свідчать про те, що вчитися до виникнення проблем того варте.

Як би придумати питаннь для мого дослідження клієнтів?

– Погугли про 5W. Це питання про то хто, коли, де і чому буде використовувати твій продукт і що вони використовують зараз (who, when, where, why, what).

– Подивися мою анкетку. Якщо є час розкажи про свої враження від сучасного фастфуду

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *